在谈判中，有时候情绪的控制是每个人难以做到的难题。因此，如果情绪失控，让矛盾激化，就会使谈判陷入可能失败的境地。双方抑或为了顾及各自的“脸面”而彼此不做出任何让步，结果往往是两败俱伤，谈判也没有了缓和的机会。其实，这样做是完全没有必要的。何况，在大多数的时候，谈判并不是由于原则问题进行不下去，只是因为“面子”的原因，这样一来，放弃一场切实有利的谈判未免有些可惜。

在生活中，很多的谈判事实都足以证明，一个善于道歉的谈判团队，谈判的成功率往往要比那些拉不下面子而不去道歉的谈判团队高出很多。显而易见，道歉在谈判中起着不可忽视的作用。这也是谈判中的一种情感投资，这种没有任何支付的投资往往能赢得最大的回报。

张强是一家药品公司的业务经理、由于他为人随和，又有一定的头脑，所以公司每次业务谈判都少不了他。有一次，公司与一家外地的药店谈判有关药品代理的相关问题。几次话不投机之后，对方就大发脾气，说张强他们没有诚意，欺负外地人等。张强见形势不对，于是赶紧微笑着说：“首先，我对我们没有更周到地服务与照顾表示真诚的歉意。要不这样、您先到我们公司下属的宾馆休息一下、我们明天再谈具体事宜，您看如何?”对方看张强这样一说，也不好再发脾气，于是就同意了。第二天，张强又早早地到宾馆安排一切饭局，这令对方感到十分满意。谈判得以顺利进行，最终双方以愉快的合作收场。

试想，如果张强没有说那句关键性的道歉语，那么结局又会是什么样的呢?外地药商也许是因为旅途的劳累而情绪不高，或许……但不管对方是出于什么原因，作为东道主就应该适时观察对方的情绪，并学会道歉，给足对方面子，让对方找到心理上的一种平衡，从而为下一步的谈判营造友好、和谐的气氛。

如果在谈判中，对方故意或是无意地表露了情绪上的不满，这时作为东道主一定要学会道歉，放低自己的姿态，一句诚恳的“对不起”,将会令对方感觉到你的诚意，从而把大事化小，小事化无。